hello 大家好，我們是首席數智官，研究產業數字化已經10年。
在長期的工作中，我們一直試圖尋找「新品牌是如何借助數字化技術實現快速崛起」的答案。
為此，我們走訪了大量知名企業，與上千位技術專家、創業者、前輩同行等一線精英們交流學習，看他們是如何利用數字化技術來創造新的商業機會，打造新的爆款產品。
我們希望把這些技術影響商業創新的案例分享給你們。
關注我，每天給你講一個商業案例。
今天我們要給你講的是：國內目前最火的硬科技投資賽道——機器人，投資邏輯和發展瓶頸到底是什么？
隨著我國經濟結構的調整和"碳中和"、"碳達峰"目標的提出，傳統能源企業轉型走向智慧化、數字化、信息化已成為大勢所趨。
當下，我國的電力事業正處于蓬勃發展期。一邊是海量變電站的投工投產使得人力資源日趨緊張；另一邊是智能化和數字化轉型升級要求迫在眉睫，“新物種”智慧電廠在雙重的挑戰和機遇下被催生。
過去在傳統的電廠中，主要通過人工進行相關設備的簡單檢查。
巡檢不到位、巡檢結果無法數字化等痛點在其作業場景中凸顯。
這種24小時待命的智能巡檢機器人，可以通過機器人本體去實現自動、自主巡檢，不僅可以提升運維檢測效率，還能夠幫助解決上述的勞動強度大、檢測質量差、主觀因素多等諸多由人力帶來的缺陷。
另外，除了能夠幫助傳統電力企業在輸、變、配環節實現無人化外，智能巡檢機器人的軟件能力也正在助推電力行業走向智能化。
如機器人可以借助AI算法的加持，對巡檢數據進行收集和對比，進而進行趨勢分析，及時發現電網運行的事故隱患和故障先兆，增強供電可靠性。
當然，機器人在為傳統電力行業帶來可觀實用價值的同時，電力行業也在為智能巡檢機器人提供廣闊的應用前景和商業價值。
根據報告數據預計，變電站巡檢機器人市場潛在規模將達到 400~550 億元，配電站巡檢機器人市場潛在規模在 200~300 億元。
技術和政策雙重利好的影響下，電力巡檢無人機處于成長期到成熟期的過渡期，預計今年市場規模在 30-50 億元。
智能巡檢機器人是梧桐樹資本在硬科技投資中的重點關注板塊之一。
前不久，我們與梧桐樹資本就機器人話題進行了深度交流。
大家好，這里是梧桐樹資本，我們主要的投資方向是以科創屬性為主的硬科技方向，機器人是我們重點關注的領域，包括工業機器人、商用服務機器人、特種機器人等。巡檢機器人其實就算特種機器人里的細分賽道。
過去幾年，我們看到特種機器人有一些具有中國特色的市場經濟發展，比如客戶是電網這種國有企業，這里我們看到它其實有一個很大的發展空間，這是我們重點關注的賽道。
梧桐樹資本除了關注TMT、機器人、人工智能、物聯網等硬科技板塊之外，我們還有產業基金，會關注一些半導體、新能源、新材料等方向的投資。
還有一塊業務就是我們的母基金。
所以我們是VC、產業基金、母基金三輪驅動的一支人民幣基金。大家如果有興趣的話，可以到我們的網站關注一下我們的投資案例。
今天我來給大家講一下，梧桐樹資本在尋找什么樣的機器人企業，背后的一些共性的投資邏輯是什么。
01 機器人企業的投資邏輯是什么？
從行業標準定義開始，到大規模行業滲透部署之前，我們認為機器人目前正處在一個成長的關鍵節點。
這時候會有大量的創業創新型企業出現。
那么后續的標志性節點，就是產業化程度的高低，大概市場滲透率到20%~30%左右時，就會進入到一個性價比層面的競爭，老技術的沒落、新技術的崛起。
從風險投資的確定性來看，包括安全性、確定性、綜合收益的角度，在制定行業標準之前的賽道早期階段，是對成長期優質企業鎖定的關鍵階段，這個階段塵埃落定之后，那么未來的行業格局就會很清晰。
機器人行業已經發展很長時間了，不過國內的爆發還確實屬于早期，有一些產業巨頭還是初創企業。
我們看到很多早期企業跟巨頭去競爭，都會選擇從細分領域去切入，因為巨頭很難真正深入到某個細分領域，可能沒有關注到，也可能沒有太多精力去面面俱到。
所以初創企業永遠在跟時間賽跑，對它的能力是一個綜合要求，無論從產品研發管理還是運營或者融資，都需要找一個合適的角度進行切入，同時還要利用一些市場杠桿，才能和巨頭競爭。
所以我們在判斷一個初創企業未來是否有發展的時候，會有一個綜合的判斷。
行業的話，因為我們國家的制造業比較復雜多遠，長尾方向是我們國產機器人可能會彎道超車巨頭的機會。
比如像汽車、3C這些行業，在機器人方面的應用市場是很大的，但這些市場已經被機器人四大家族占據。而越來越多的一些行業，例如金屬加工、日化產品、食品生產、包括新能源新材料等領域，其實他們的機器人應用還在一個非常初期的階段。包括巡檢機器人，都是很先進的方向。
這種市場其實巨頭和初創企業都很有機會。所以其實我們非常關注長尾行業有前景的機器人的市場布局。
另外還有一個點，就是需要關注國際化的機會。中國雖然機器人起步比較晚，但因為有很多客戶已經開始使用，在有了成熟案例之后，我們的優勢就會發揮出來，而且肯定會越來越多。
因為中國制造、中國的供應鏈從全球來說都是一個很大的優勢。現在的中國制造不是說價格低、質量差，現在是質量好、成本低。所以我們在國際市場上也會具有一定的競爭力。
2020年，工業機器人本體的市場空間是300億元，但下游系統集成的市場規模是近900億元，大概是本體市場的3倍。
所以機器人本體廠商還需要有很強的集成能力，從本體去切入客戶場景提供整體解決方案，才能做出自己的差異化，進而獲得更大的市場份額。
這一點是我們認為未來機器人初創企業能否做大的核心。我們會要求機器人公司有這方面的基因或者是提前的布局。
02 機器人企業如何獲取客戶？
說完我們的投資邏輯，下面我們再來簡單聊聊機器人的獲客。
各個機器人里，我們認為巡檢機器人是最難獲客的。為什么？因為巡檢機器人屬于特種機器人，特種機器人的使用場景很特殊，客戶群也很固定。
比如電力電網巡檢，在中國，這個客戶只有兩個，一個國家電網，一個南方電網。
這樣來看，你的客戶集中度就非常高，同時客戶競爭也非常高。
但同時深入了解就會發現，中國的電網體系又比較割裂，因為它不同的省份，渠道商和決策機構其實又是相對獨立和分散的。
也就是說，如果從目前的情況來看，如果你是一家巡檢機器人初創公司，在某一個區域有自己的客戶關系優勢，就非常重要。
這個行業不是簡單說你有產品有技術就可以通吃，你需要一些電網系統內的三產公司跟你合作，你才有可能去集成進去。
別人有客戶資源，你有技術和產品，那么你就有機會去單點突破，開始服務。
當你在某個方向有了標桿客戶之后，國企的市場可能就相對來說好切一點了。
國有企業都是不求有功但求無過，即便現在有很多國企改革政策，但大家都不愿意冒進犯錯，所以建立標桿客戶是非常重要的，風險是小的。
當你有了自己的客戶之后，你再通過渠道商去復制你的模式，然后到其他省份，逐漸地就開始打開國企市場的大門。這是國企的特點。
那么除了國企之外，市場化的企業客戶你怎么做？這時候你可能就必須跟客戶來算投入產出比了。就是說多少年能回本，你對他的價值是什么？
通常來說，機器人的回本周期大概在一年半到兩年，一般的工業機器人客戶是可以接受的，他們也愿意嘗試，因為人工的成本增長速度非常快。如果你的機器人回本周期很好確定，那么對他們來說很容易進行投入決策。
這些是獲客的情況。
03 機器人行業普遍存在的困難是什么？
最后我再來簡單說一下這個行業的普遍問題或困難。
目前國內機器人產業的一些關鍵零部件還是受制于人的狀態，國產自控率并不高，尤其是一些卡脖子的技術，還是需要依賴國外企業。
不過現在國內大力倡導新基建建設，國企和公共事業公司都在倡導提高國產化率，也就是所謂的國產替代。
雖然政策倡導是一方面，同時另一方面我們自己也還是要去爭取解決零部件的技術問題，才能讓產品在特定環境更加適用。
當然，另外一個就是技術人才不足的問題，我們機器人方面的研發人才、技能型人才，現在我國還是比較欠缺的。
因為我們以前工廠流水線都是工人操作，而現在機器人操作，那么機器人如果出現問題，那么它的運營維護、維修可能還需要進行調整。所以這方面的人才目前在我國還是比較匱乏的。
還有一個問題就是現金流問題。這也是行業的普遍現象。
剛才講了，很多下游客戶都是規模以上的行業龍頭企業、國有企業或者上市公司，但機器人廠商的規模就比較小了。
工信部統計目前國內800多家機器人廠商，200多家是本體制造商，絕大多數營收規模都不超過1億元。
所以相對下游客戶來說，這些本體廠商都是很小的公司，容易被下游客戶卡回款，導致回款慢，現金流不佳。對于初創企業而言，現金流就是生命線。
所以機器人企業能否利用能力來解決資金問題，例如外部資金杠桿，或者外部業務支持，或者成本控制，也是非常關鍵的。
第四點難點就是機器人同質化和產能過剩帶來的惡性競爭。
因為機器人的技術原理其實都是公開的，開源算法也比較多，包括一些國外的專利，導致機器人同質化程度比較高（例如國外的波士頓動力的機器狗，國內的騰訊、小米等機器狗都基本是一個形態）。所以核心能力就是針對客戶進行場景優化。
這些問題，肯定會帶來未來的一些挑戰。
第一個挑戰就是機器人對自然和不可預知的復雜環境的感知和理解，這件事非常有挑戰。
第二個就是機器人的行為安全問題。就是機器人與人類在物理世界這種接觸和配合，如何保證人和機器人的安全，以及物料的安全。
第三就是智能化問題，機器人未來一定是更加智能化，在任何環境下都能夠靈活操作，包括決策流程和決策智能，這些都是需要足夠多數據累計和算法模型的訓練來支撐。
第四個就是小樣本無監督學習的問題，其實現有人工智能體系都是基于大數據樣本的學習，而未來機器人也需要能夠實現小數據樣本快速迭代，快速復制到細分市場，這也是非常有挑戰的問題。
從整體方向來看，梧桐樹資本堅定看好未來機器人和巡檢機器人方向，同時國內目前也有比較不錯的推出環境，只是有一些坑，需要盡量去規避。
