2013年中國廣州國際工業自動化技術及裝備展覽會于2013年3月4至6日在廣州中國進出口商品交易會展館隆重舉行，展會匯聚來自15個國家及地區超過500家參展商，當中逾半為國際知名品牌。展示控制系統、工業自動化軟件、機械驅動系統及傳感技術的最新發展。展會期間，中國機器人網對廣州數控設備有限公司進行了采訪。
采訪者：中國機器人網 首席運營官 趙勇（以下簡稱“趙”）
中國機器人網首席運營官趙勇（左）和廣州數控機器人總部副總工程師李伯基（右）
趙：今天有幸和李總聊聊，您對今后機器人的推廣應用有什么看法？
李：現在我感覺機器人的宣傳推廣，不是簡單的靠派資料就能達到目的，最近我也有參加政府方面的討論。首先，機器人的發展與其他產品有點不一樣，區別主要在哪里呢？機器人不光是賣掉產品就行了，它后面還有自動化應用的一條產業鏈，需要把上游的公司、下游的集成公司、供應公司全部聯系起來。確定方案怎么做，才能心中有數，才能賣得動。這是機器人產品本身的特點。其次，客戶的理解過程也有個誤區，會認為機器人買回去之后就像一個人，很智能的什么都可以判斷，什么都可以完成。可是不對，機器人是沒有眼睛的，沒有思維的，需要預做很多步驟，涉及的設備要進行自動化改造，結果發現要投入很多錢，才能把這個機器人用得上。舉個例子，假如我送個服務機器人給你家里，保證把你家里搞得亂七八糟。實際上你需要重新設置一些按鈕、信號、軌跡，機器人才能在家里為你服務。就是這個原理。所以用戶的理解需要一個過程。第三，應用機器人的那些大公司需要破壞自己原來的工藝路線，原來是人工操作，突然要使用機器人，場地就這么大，要改造，很難，除非新建廠房，因此要重新考慮工藝布局，牽扯的因素更多。所以我覺得推廣機器人的難點就在這里。第一，我們的產業鏈要連成一片才行；第二，用戶要去怎么理解這個事情；第三、那些大公司大客戶要面臨更大的投資。所以推廣起來很難，絕不像試用一下化妝品那么簡單，需要有很大的決心。
趙：李總說的都是切切實實的問題，是矛盾非常突出的幾個問題。作為走在前列的國有品牌機器人公司，廣數2012年的銷售情況怎么樣？
李：我們去年做了170多臺。中國機床行業2012年十大新聞，其中第五條就是廣州數控量產超過100臺。
趙：去年銷售的100多臺機器人，都用在哪些行業？
李：加工行業比較多（機床上下料）。因為廣數有個優勢，就是它本身就是做數控系統出身，跟機床行業有緊密的聯系，現在我們一推廣，就有很多廠家響應。主要布局還是在江浙、廣東一帶敢于嘗鮮的企業。內地相對保守，但重慶情況較好。
趙：您覺得愿意嘗試使用機器人的企業出發點在哪里？是招工難，用工成本高，還是老板本身就敢于嘗鮮？
李：首先，還是觀念問題，這些企業接受新生事物不像內地那么慢，一般有七八成想法就馬上實施，這也是江浙，特別是浙江人的一個特點；其次，那一帶的自動化集成公司很強勢，特別是江蘇一帶，像參加今天這種展會的自動化公司，它會拉一批（產品）過去馬上用起來。比如我們系統的一家代理商，不懂機器人，但它下游的一個用戶很懂機器人，現在我們就要串聯起這些公司，這是最好的一個推廣方式。另外，這些廠商用過國外的產品，有應用經驗，同時，他們也看中“廣數”這個品牌，如果想在搶先一步國內做我們的一級代理，也必須要冒點風險，如果等到很成熟再進來機會就很少了。
趙：是不是意味著廣數的對外銷售大部分要依賴這些集成公司？那實際上我們的模式和國外的一些機器人廠家是一樣的。
李：對。它的規律就是這樣的，我剛才也說了三個原因。如果一臺一臺的賣，什么時候才能賣到一萬臺呢？集成商可以分擔很多工作。目前已經有系統集成商單個項目50多臺機器人的訂單，我們在跟進這個事情。
趙：2013年廣數的銷售目標大概是多少？
李：1000臺。現在我們內部也做了一個調整，3月2號剛剛成立了智能裝備工程部，這不僅僅是個銷售部，工程部的概念，是把我們廣數比較好的技術人員和工程人員組成一個大概60人的隊伍，專門做這些方案，把它細分。
趙：我認為好用的是最管用的，不是說產品要做的多漂亮，實用主義永遠是第一位的。
李：我們現在也是想這個辦法。你看我們參展不是簡單的擺放一個機器人，而是配合兩個機槽上下料，這種單元是最多的，技術含量不是很高，但客戶容易看得清楚。這就是中國從中低端走起的一個很廣闊的市場。我們和國外廠商的錯位就在這里，所以你看我們展臺的觀眾也非常多。珠三角的企業主要還是從事中低端的加工，只是用機器人替代人工的一個轉換過程，不像汽車行業全自動那么高端，而且資金實力也沒那么強。
趙：工業機器人的普及還有很長的路要走。
李：相信經過一兩年可以有很大的變化，我們也到國外廠商那邊去參觀學習，其實他們不會把設計放在中國，只是在這里開設工廠進行組裝，搞一些集成。國外有些廠商的服務費用非常高，比如國內某企業早期使用日本的機器人，結果用了一段時間，發現維修費用非常昂貴，零部件也貴，你又只能使用它的零部件，不能用國產的替代。倒逼之下，這家企業決定自己來做機器人。國有品牌也有自己的優勢，就像汽車、家電、電子和機床行業一樣，開始都是國外品牌占據優勢，可是現在很多都已慢慢退出中國市場。
趙：中國機器人產業處于初期起步階段，群雄逐鹿，未來三到五年的市場格局您怎么看？
李：第一，我覺得我們的特點就是這樣，做事喜歡一窩蜂，搶奪材料資源，打低價格，光伏產業就是一個很好的例證，這就需要政府加以控制和引導。機器人也面臨這個局面，我們感到很憂慮。第二，產品的技術構成，現在關鍵零部件中國還沒能突破，比如減速器（關節），技術要求我們還做不到，全部由日本壟斷，現在我們的機床關鍵零部件還是要買臺灣的。
趙：廣數的機器人產品已經系列化了，以往哪個機型銷售情況最好？
李：8公斤，20公斤，50公斤這三個機型，我們主要是占據小規格市場，規格能不能適應客戶的需求，還是我們的主攻方向。
趙：與國內同行相比，廣數的優勢在哪里？
李：我們最大的優勢就是，所有的零部件都是自己的，100%知識產權，同時也具備成本優勢。示范性推廣可以給出很大優惠，性價比更好。
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