2015年，當廣東嘉騰機器人自動化有限公司副總裁陳洪波第一次參觀德國漢諾威工業博覽會時，他感受到了一種刺激。
“全球那么大規模的工博會上，很少有中國智能裝備企業的身影。”陳洪波告訴南方財經全媒體記者，“當時我想，我們為什么不去參展？移動機器人領域還沒有出現龍頭企業，嘉騰為什么不去國際上試一試？”陳洪波和團隊決定，2016年去漢諾威工業博覽會參展，當年參展即獲得了市場的響應。
這是中國機器人企業“出海”的一個縮影。近年來，中國機器人企業一步步走向海外更廣闊的市場，越來越自信地展示自己，大疆、普渡、擎朗等不少機器人品牌在國際市場引起關注，創新產品實現國際領先。
在廣東，智能機器人產業集群被列入十大戰略性支柱產業集群。近年來，粵港澳大灣區加快構建依托于基礎研究、技術創新、成果轉化的全過程創新生態鏈，給機器人創新發展提供了沃土，越來越多的機器人企業從廣東走向世界。
受訪專家認為，機器人企業“出海”迎來最好時機，需要深耕海外渠道，加速產品改良，完善自身服務。國內工業機器人在歐美等國家的中高端市場上暫時難以打開新局，但可以把握住產業轉移到東南亞國家的機遇，發揮差異化優勢。而國內服務機器人已打開歐美國家中高端市場，要抓住細分領域、打響品牌。
“出海”參展、接跨國訂單
今年4月，如果一切順利，嘉騰將繼續去漢諾威參展，在世界最大的工業博覽會上推廣中國機器人。
參加展會的目的主要是宣傳品牌，與業界進行交流。然而，最初中國機器人企業海外參展的過程并不順利。
“當時展會方說沒有空位，如果要加一個企業，只能有一家企業退出來。”陳洪波回憶道，“我們花了很多功夫去說服他們，一個理由是工博會不能少了移動機器人這個板塊，而這個領域全世界都沒有龍頭，為什么不能是一家中國企業參展？”
陳洪波回憶當時的細節，“我們和他們反復講產品的積累，讓世界更多了解中國制造，甚至講到了佛山的李小龍，聊到了中國功夫。”
最終，嘉騰拿到了最大的工業機器人館17號館的一個珍貴展位，也成為當時展館里第一家中國的移動機器人企業。幾個月后，嘉騰的磁導航和慣性導航兩款AGV（無人搬運車）產品獲得德國紅點設計獎。陳洪波感嘆，“早點拿到這個獎，估計很容易就進展會。”
長久以來，國內一些中小機器人企業開拓海外市場能力比較欠缺，把產品做出來后，賣到國外這一步往往走得艱難。
廣東省機器人協會執行會長任玉桐認為，“海外市場巨大，但機器人公司進行海外拓展時，必須走非常規的路徑。國外機器人產業做了幾十年，我們的產品、技術自主研發需要時間積累與突破。”
東莞市機器人產業協會秘書長陳永剛調查發現，隨著東南亞國家承接中國制造業產業轉移，帶動了當地對中國制造配套設備的需求。跨國公司把國內機器人訂單帶到世界其他工廠，這是國內不少工業機器人企業主要的海外訂單來源。
“例如，一家國內企業一直幫三星做設備配套。隨著疫情影響，跨國公司進行了戰略轉移，把工廠由中國轉到越南等東南亞國家。因此，這家國內機器人企業把20多臺設備賣到了越南。”陳永剛介紹。
另一種“出海”方式是通過當地經銷商，國內機器人企業需要找到合適的代理商，組建起對接當地業務的團隊。
“例如，我們在泰國設置一些工作點，派駐我們自己的售后、工程施工人員，在美國與當地經銷商合作，培訓當地員工，開拓當地市場。”陳洪波介紹道。
對于服務機器人而言，公司在規模小的時候想要打開海外市場，更多是先通過代理商打開資源渠道。
陳永剛介紹了逸動科技的案例，作為一家專注于電動船外機產品的機器人企業，逸動科技從初創階段就參加國外專業展會、贊助游艇比賽進行產品展示。隨著不斷接觸相關機構，逸動科技通過國外代理商拿下不少訂單。截至2021年3月，逸動科技的小型船舶電動化產品出貨量已經達到了全球第二，合作及代理商遍布全球40多個國家。
廣東機器人“出海”正當時
2015年之前，我國機器人產業處于企業自主研發、預判市場、超前布局的階段。當時我國“出海”的機器人企業數量屈指可數，甚至當時國內機器人產業體系還未完備。
2021年，《“十四五”機器人產業發展規劃》提出，到2025年我國建設成為全球機器人技術創新的策源地、高端制造的集聚地和集成應用的新高地。國內機器人企業“出海”正積極行動中，一些企業在細分賽道跑在世界前列。
任玉桐認為，國內機器人企業“出海”前景非常好，目前也到了把廣東機器人產業推向海外的最好時機。我國疫情控制比較好，國外很多生產制造企業對于工業機器人和服務機器人都有剛需。
2021年以來，機器人產業迎來快速發展期，廣東的機器人產量也迎來一輪暴漲。從整個產業集群來說，廣東的機器人產業特點是技術產業鏈比較完整。在廣東，機器人關鍵零部件齊全，完全可以國產化。
“我們調查發現，與以往不同的是，國外制造業企業對應用機器人十分緊迫，因此對我國機器人企業的要求沒有以前那么嚴格，只要覺得可以就立馬下訂單先用起產品。這將成為廣東機器人企業‘出海’的最大的福利。”任玉桐表示。
機器人企業想要“出海”拓展市場，需要怎樣形成競爭優勢？
在陳永剛看來，首先要注重自己的產品質量，滿足對方國家產業標準。同時，要了解當地法律，防范法律風險。
陳永剛告訴南方財經全媒體記者，工業機器人方面，國內機器人想要進入歐美市場目前還比較困難，尤其歐美市場需要的高端設備，還沒辦法做到國產替代。
在陳洪波看來，企業首先要有自己的創新產品，有專利、品牌、產品認證，同時要保證服務，幫助海外工廠量身定制、解決問題。“當下國內制造有價格成本的優勢，可以用差異化的打法贏得海外市場，物美價廉、性價比高的產品會受到歡迎。”
服務機器人方面，國內機器人企業在細分領域已經打入歐美中高端市場，未來還將有更多的開拓空間。粵港澳大灣區優質的創新創業環境賦能廣東機器人企業持續創新，抓住細分領域機遇，不少優質的服務機器人企業從廣東走向世界。
任玉桐認為，“出海”成功與否，與機器人企業的產品特質存在很大關系，選好細分賽道前，先要最大化地滿足產品的可靠性要求。
逸動科技是一家廣東的科技創新企業，通過電動船外機這一創新產品，逸動科技開拓新應用，產品在性能和品質上均做到全球最領先水平，成功打入了歐美發達國家的主流市場。
從敲開一個個專業協會的門推銷開始，逸動科技逐漸走向40多個國家。逸動科技專攻電動船外機這一細分領域，目前國外和國內市場占比為9：1，是一家“出海”比較成功的機器人企業。
逸動科技產品的主要研發都在東莞松山湖機器人產業基地，基地已形成完整的機器人產業鏈。松山湖機器人產業基地是粵港澳大灣區推進基礎研究、技術創新、成果轉化的全過程創新生態鏈建設的一個樣本。在這里，科技創新與產業革新相結合，誕生了許多如逸動科技一樣的科創企業。根據松山湖管委會數據，截至2021年9月，基地聚集了超過400家機器人公司，其中高新技術企業86家。
送餐機器人是近年來中國服務機器人走向世界的重要領域，出現了普渡、擎朗等一系列打入歐美、日韓市場的企業，廣東的不少企業也成功打入國際市場。
普渡科技創始人兼CEO張濤介紹，目前普渡在海外的主要業務是機器人銷售和本地化服務，在整體業務中占比超70%，并且每年增長5倍以上。截至目前，普渡科技在海外市場已經形成北美、歐洲、東亞、亞太、中東、拉美等六大區域發展布局，普渡的機器人銷往全球60多個國家和地區。
“出海”的服務機器人中，商用清潔機器人呈后發之勢。智繪科技董事長兼CEO張亮認為，“海外客戶非常看重投資回報率、產品質量、穩定性、售后服務和及時響應等。與海外本土機器人企業相比，我們在經過國內復雜環境的考驗和打磨后，在項目成本、技術、定制化能力等多方面占據著較大優勢。”
服務好當地企業個性化需求
機器人行業深刻嵌入生產、生活場景，也見證時代變遷下的行業起落。倉儲物流機器人的崛起是典型的例子。
物流行業正處于上升階段。隨著電商帶來物流行業的快速發展，疫情又提供無接觸物流快速推廣的契機，倉儲物流機器人的市場迎來春天，各行各業都積極應用倉儲物流機器人。
“隨著未來倉儲搬運大量使用自動化智能化的方式，機器人的需求是巨大的，移動機器人解決問題的能力擺在這里，市場和價值擺在這里，機遇已來，我們一定要走向全球拓展市場。”陳洪波表示。
人類的進步伴隨著技術和工具的迭代。陳洪波告訴南方財經全媒體記者，移動機器人和工業4.0、制造業數字化轉型升級的趨勢相契合，企業未來要專注把一些東西做成特色，用創新的方式在行業內贏得話語權，提高國際競爭力。
目前，嘉騰的海外業務占比還不到10%，受到疫情影響，物流、項目服務暫時無法順利對接國外客戶，但如果疫情影響逐漸減弱，陳洪波期望未來將海外業務占比擴大到50%。
張亮表示，企業海外機器人營收占比約30%，同比增幅較快。2022年國內企業“出海”將進入大爆發時期，智繪科技布局全球化的進程進一步加快，未來海外市場的擴張將是公司的大方向。
國內機器人企業“出海”需要注意哪些問題？
在配套服務、定制化過程中，工業機器人企業會遇到不少問題。“我們之前合作的阿根廷工廠對傳感器數量有要求，對軟件系統有定制化要求，語言要改成當地語言，電壓、插頭需要適配當地規格，對方還希望開機音效從中國曲子換成當地音樂。”
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大到當地法律法規，小到電壓、插頭、屏幕，“出海”的中國機器人企業需要努力服務好當地企業個性化需求。
開拓一個市場點，意味著企業可以由點及面，逐漸在當地開拓市場。“首先有一顆種子，隨后有了根據地，慢慢會越做越大，人家也會認可你，任何行業的海外拓展都是這個過程。”陳洪波感嘆道。
“中國的機器人公司在打入海外市場之后，想要在海外市場站穩腳跟，進行深入的本地化才是塑造品牌力的關鍵。”張濤認為。
任玉桐表示，進入海外市場需要做前期精心研判，在服務、物流機器人領域必須瞄準機器人商業化程度較低的區域，鎖定剛性需求。
“只有深耕海外渠道，才能充分滿足海外客戶即時出現的新需求，加速產品改良，第一時間反饋、迅速完善自己的服務。機器人產品終究要回歸到提升客戶效率的問題上，只有我們產品成熟、能解決客戶問題，才能有辦法拿到充足的海外市場份額，解決出海的難題。”任玉桐表示。
